Bir ürün veya servis satabilmek için ilk önce piyasaki ihtiyaçları incelemek gerekir. Eğer ki piyasaya sunacağınız ürünü veya servisi, piyasanın ihtiyaçlarına göre şekillendirirseniz, insanların daha çok işine yarayacağı için satışlarınız yüksek olur. Peki İhtiyaç nedir?

İhtiyaç, giderildiği zaman rahatlık ve zevk, giderilmediğinde ise rahatsızlık ve acı veren bir duygudur. İhtiyaç aynı zamanda insanın devamlı benliğinde algıladığı ve gidermeye çalıştığı bir yokluk duygusu olarak da tanımlanabilir. Karnı acıkan bir insan bir süre sonra acı duyar. Yemek yemeye başlamasıyla birlikte ihtiyacı giderildiği için duyduğu acı, yerini rahatlığa bırakır. Giderilemeyen ihtiyaçların verdiği acı, bunları gidermek için insanı çalışmaya ve çaba göstermeye iter. İhtiyaçlar önemlerine göre zorunlu ve zorunlu olmayan şeklinde sınıflandırılabilir. Zorunlu ihtiyaçlar daha çok fizyolojik gereklerden doğar ve yaşamın devamı için vazgeçilmezdir. Örneğin, yemek, içmek, uyumak, barınmak gibi. Buna karşılık kültürel ve lüks ihtiyaçlar zorunlu olmayan ihtiyaçlar grubuna girer. Eğlenmek, seyahat etmek, okumak gibi. Zorunlu olmayan ihtiyaçların karşılanmaması her ne kadar kişiye acı vermese de bunların giderilmesi rahatlık ve zevk verir. Ancak ihtiyaçların bu şekildeki ayrımı her zaman ve her yerde geçerli değildir. Çünkü ihtiyaçların şiddeti kişilerin ekonomik durumuna, kültür düzeylerine, çevre faktörüne, alışanlıklarına ve zamana göre değişiklik göstermektedir.

Örneğin;

● Yaklaşık yirmi otuz yıl önce orta gelirli bir aile için lüks olarak kabul edilen televizyon ya da telefon, bugün hemen her ailenin zorunlu ihtiyacı hâline gelmiştir. 

● Kültür düzeyi yüksek bir insan için zorunlu sayılabilecek ihtiyaçlar, aynı kültür ve uygarlık düzeyinde olmayan insanlar için zorunlu ihtiyaç olamayabilir. Eğitimli biri kitap ya da gazete okuyamamayı büyük bir eksiklik kabul ederken eğitimsiz bir başka kişi bunların eksikliğini hissetmeyebilir.

● Kişilerin gelir düzeyi ihtiyaçların zorunlu olup olmadığı konusunda etkili olur. Gelir düzeyi yüksek bir kişi yurt dışına seyahate çıkmayı zorunlu bir ihtiyaç kabul ederken ekonomik açıdan sıkıntı çeken bir başka birey yurt içinde seyahat etmeyi dahi ihtiyaç olarak görmeyebilir.                    

● İhtiyaçların zorunlu olup olmaması çevreye ve iklim şartlarına göre değişebilir. Soğuk ve yağışların bol olduğu ülkelerde ya da bölgelerde kalın giysiler, çizmeler zorunlu ihtiyaçlar arasına girerken sıcak bir ülkenin ya da bölgenin sakinleri için aynı şiddette ihtiyaç olarak kabul edilmeyebilir. Bu açıklamalar da gösteriyor ki zorunlu olan ihtiyaçlarla zorunlu olmayanlar arasında kesin, her yerde ve her zaman geçerli bir ayrım yapmak mümkün değildir.

Yapılan açıklamalardan sonra ihtiyacın başlıca özellikleri şu şekilde sıralanabilir:

1. İhtiyaçlar sonsuzdur.

2. İhtiyaçların şiddet dereceleri farklıdır. Her ihtiyaç tatmin edilmediği zaman aynı acıyı vermez. Bunların şiddet dereceleri farklı olduğu için sınırlı olanaklar ihtiyaçlar arasında pay edilirken giderilmediği zaman kişiye en büyük acıyı verecek olan ihtiyaçtan başlamak üzere daha az ihtiyaç duyulana doğru bir sıralama yapmak gerekir.

3. İhtiyaçlar tatmin edildikçe bunlara duyulan istek azalır. Örneğin, çok susayan bir insan ilk bardağı içtiğinde ihtiyacını karşıladığından büyük bir rahatlama hisseder. İkinci, üçüncü bardakları içtikçe susuzluk ihtiyacının şiddeti iyice azalır. Dördüncü bardak onun susuzluğunu tam gidermiş yani ihtiyacın şiddeti sıfır olmuştur. Bu noktaya doyum noktası denir. Eğer bu insan dört bardaktan fazla içmeye devam ederse bu kez acı duymaya başlayacaktır.

4. İhtiyaçların bir özelliği de ikame edilebilir olmalarıdır. Bu özellik, giderilemeyen bir ihtiyacın yerine ona yakın bir başka tatmin aracının kullanılmasıdır. Örneğin, tereyağı yerine margarin, bal yerine pekmezin seçilmesi, sinema yerine tiyatroya gidilmesi gibi.

İhtiyaçlar, ABD'li Psikolog Abraham H. Maslow (Abraham H. Maslov)  tarafından beş gruba ayrılmıştır. Maslow teorisi veya ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisi, 1943 yılında yayımlanmış bir çalışmada ortaya atılmış ve sonrasında geliştirilmiş bir insan psikolojisi teorisidir. Bu teorinin, davranış ve tutumları açısından insan ihtiyaçlarını sınıflandırması büyük oranda kabul görmüştür.

Maslow, güdüleri aşamalı bir yapı içinde görür ve insanların alt basamaktaki ihtiyaçları giderilir giderilmez üst basamaktakileri doyurmaya yöneleceğini kabul eder. Maslow, ihtiyaçları şu şekilde kategorize etmektedir:

1. Fizyolojik ihtiyaçlar: Temel içgüdüsel ihtiyaçlardır. Yemek, içmek, uyumak, solumak gibi ihtiyaçlar bu kategori için örnek olarak verilebilir.
2. Güvenlik ihtiyacı: İnsanlar, can ve mal varlıklarının korunmasına ihtiyaç duyarlar.

3. Sevgi ve aidiyet ihtiyacı: Sevme, sevilme, bir gruba mensup olma, yardımseverlik, şefkat türündeki ihtiyaçlar bu gruba örnek gösterilebilir.

4. Saygı ihtiyacı: İnsanlar sevmek, sevilmek dışında kendilerine saygı duyulmasını da isterler. Tanınma, sosyal statü sahibi olma, başarı elde etme, takdir edilme gibi ihtiyaçlara yönelirler.

5. Kendini gerçekleştirme ihtiyacı: Alt kategorilerdeki ihtiyaçlarını karşıladıktan sonra zorlu hedefleri başarmak, kapasitesini artırmak, yeteneklerini geliştirmek gibi ihtiyaçlara yönelirler.